Коллеги-единомышленники. Воронеж

Коллеги-единомышленники. Воронеж

Это интервью не случайно приводим. Хотя, с его героем даже лично не знакомы, тем не менее этот формат работы нам очень близок. Поэтому позволим себе опубликовать на нашей страничке. 


Роман Потапов, директор агентства «РЕСурс недвижимость» (г. Воронеж), - о том, как заключить с продавцом эксклюзивный договор, почему удобно работать с Нмаркет.ПРО и зачем риелтору заниматься бегом.

– Расскажите о вашем агентстве.
– «РЕСурс недвижимость» - молодое агентство, мы работаем два года. Специализируемся на вторичном рынке Воронежа, продажа новостроек идет как сопутствующая услуга.
Нас всего пять человек. Мы изначально пошли путем набора большого количества агентов, но потом поняли: пусть будет пять-десять человек, которые эффективные, чем большой штат, который не хочет работать и жалуется на кризис.
Наша «фишка» - мы работаем только с эксклюзивными договорами. Это касается и продавцов, и покупателей.
– Почему вы делаете акцент на «вторичке», а не новостройках?
– Все просто. Продавцы платят нам от 3 до 5%. А если мы работаем с новостройками, то вознаграждение застройщика  1,25-1,5%.
– Эксклюзив - это боль риелторов. Все хотят работать на эксклюзивных условиях, но не у всех получается. Как вы убеждаете клиентов работать только с вами?
– С одной стороны, беда, с другой - нет конкурентов, потому что по такой схеме работает все меньше агентств. Если мы работаем с продавцом, первое, что дает эксклюзив, - выгоду в продаже, абсолютную откровенность в рекламе. Я не боюсь, что этот объект выставят шесть агентств. Мы делаем видеоклипы для объектов. Если риелтор работает не по эксклюзиву, то он не будет так вкладываться в рекламу квартиры или дома, потому что понимает, что еще шесть риелторов могут выставить на продажу эту квартиру.
Ролики мы заливаем на YouTube.
– Как вы работаете с YouTube?
– Для нас YouTube как хранилище, мы не занимаемся раскруткой и рекламой канала. Не снимаем продолжительные обзоры. Мы делаем все наоборот: ролик на 1,5-3 минуты, чтобы покупатель получил представление об объекте и заинтересовался. Тогда мы назначаем встречу. Считаю, что самое главное - это переговоры. Мы умеем вести переговоры, помогает понимание потребностей клиента. Большое внимание уделяем психологии, общению.
– Можно несколько лайфхаков проведения успешных переговоров?
– Во-первых, мы никогда не предлагаем свою услугу по телефону, нужно «присоединиться» к клиенту, как говорят психологи, понять его. У каждого свои потребности, исходя из которых мы подбираем к нему ключик. Многие специалисты рынка говорят, что необходимо работать по скриптам. На мой взгляд, это не совсем так, потому что все люди разные, у каждого клиента свои предпочтения и мотивация.
– С каким сегментом вы работаете?
– Сейчас большая часть - это квартиры экономкласса, но это не значит, что мы не работаем с остальными сегментами. Развиваем такие направления, как домовладения и коммерческая недвижимость. Если правильно был проведен анализ стоимости, хорошо сделана предпродажная подготовка, то объект быстро уходит. На видео люди видят реальное состояние объекта. Этот формат информативнее, чем фото.
Без эксклюзива собственник думает, что с ним работает, например, пять агентов, а по факту кто-то отказался от продвижения этой квартиры, но не сказал об этом продавцу, кто-то начинает сбивать стоимость, а другой сразу ставит в рекламу цену ниже. Такая практика в Воронеже есть. В итоге продавец теряет время и деньги.
– Выделите каналы поиска клиентов.
– Самый продуктивный - это сарафанное радио, но его недостаточно. Приоритет мы отдаем Интернету. В последнее время много иногородних клиентов, которые как раз приходят через соцсети. Здесь работают общие интересы. Например, если я жил в Ямало-Ненецком автономном округе, в городе Надыме - семь лет на Севере, - то клиенты, которые переезжают из этого региона в Воронеж, мне больше доверяют, чем местному риелтору. Я увлекаюсь бегом, уже преодолел полумарафон. Через это хобби я тоже получаю клиентов: они в «Инстаграме» видят мои фото - общее увлечение сближает, вызывает доверие.
Еще результативный инструмент - отзывы. Мы стараемся, чтобы наши клиенты были довольны и захотели оставить о нас положительный отзыв. 95% клиентов это делают. Есть, конечно, те, кто забывает. Мы мягко напоминаем, но не более одного раза.
– Если комиссионные, которые вы получаете от застройщика, меньше в три-четыре раза, чем платит продавец «вторички», почему же вы занимаетесь этим направлением?
– Многие хотят продать «вторичку» и купить квартиру в строящемся доме. Когда мы начали работать с Нмаркет.ПРО, стало очень удобно подбирать объекты: переслал через мессенджер подборку квартир - платформа автоматически формирует презентацию объекта, и клиент доволен. Позвонил мне покупатель из Старого Оскола, я ему отправил вариант, объяснил, что есть акция, он на следующий день приехал, мы посмотрели объект и забронировали. Тем более что с новостройками покупатели не платят мне комиссию, ее платит нам застройщик. Это удобно!
– Как вы оцениваете 2019 год? Для вас он прошел в позитивном ключе?
– Да, мы показали хороший результат. Я директор и действующий риелтор. В этом году закрыл сделок в два раза больше, чем в прошлом. Хотя многие коллеги жалуются на кризис. Поиск клиента стал сложнее. Не работают старые схемы. Теперь клиенты не приходят в офис, как было раньше. 80–90% агентств работают без эксклюзива. Агентства учат стажеров звонить новым клиентам по скриптам. Собственник опубликовал объявление о продаже квартиры, ему агенты начинают обрывать телефон. С одним и тем же вопросом. Это вызывает только негатив. Клиент изменился, а многие риелторы - нет.
Источник: https://magenta.today