Рынок риэлторских услуг Севастополя и Крыма все-таки и сейчас находится в стадии становления. Поэтому иногда стоит обратить внимание на регионы России с наиболее развитым рынком недвижимости и предоставления услуг агентствами недвижимости. Например, административный центр Свердловской области - Екатеренбург, где находится одно из самых развитых сообществ риэлторов - Уральская палата недвижимости (УПН).
Рынок недвижимости Екатеринбурга отличается от других рынков многими «фишками», делающими его более организованным, удобным и безопасным для всех участников. Одна из них – оказание риэлторской услуги на условиях эксклюзивного договора с клиентом, который должен воздержаться от заключения подобного договора с другим агентством. Поэтому никакое другое агентство заниматься продажей этого объекта не может. Данный порядок действует многие годы после утверждения его самими риэлторами на общем собрании членов Уральской палаты недвижимости.
Рынок живет циклично взлетами и падениями, ситуации на нем складываются разные – от ажиотажного спроса со стремительным ростом цен до падения объема сделок и снижения стоимости жилья. Риэлторский бизнес зависит от потребительского спроса на недвижимость. Когда спрос снижается, бизнес этот, как и любой другой, начинает искать новые возможности для привлечения клиентов. Кто-то идет по пути сокращения издержек, даже сокращения штата, кто-то предлагает дополнительные услуги без увеличения расценок, кто-то улучшает сервис и т. д.
Весной 2016 года в УПН поступило предложение отказаться от эксклюзивных договоров, как фактора, сдерживающего продажу жилья. Аргументы сводились в целом к тому, что это ускорит продажу объектов, расширит возможности клиентов в выборе агентства-партнера, а также повысит конкуренцию среди риэлторских компаний, их профессиональный уровень, позволит лучшему агентству больше зарабатывать. Предложение высказала одна из компаний, сравнительно недавно работающих на рынке Екатеринбурга.

Что такое эксклюзивный договор для нашего рынка и можно ли им поступиться? – об этом мы сегодня беседуем с директором РК «Проспектъ» Александром Бабичевым.
– Давайте еще раз определимся, что мы понимаем под эксклюзивным договором, – начал разговор собеседник. – Это договор с клиентом, заключенный на условиях, исключающих подобный договор с другими агентствами недвижимости. Все члены УПН работают на таких условиях.
У меня была возможность поездить по регионам и воочию увидеть, как многие регионы бьются за введение принципа эксклюзивности договоров на оказание риэлторских услуг, и только у нас он работает.
– Сегодня уже сложно представить местный рынок без «эксклюзива». Но всё-таки что будет, если его не будет?
– Давайте посмотрим на рынок именно с этой стороны на примере продажи квартиры. В этом бизнесе я с 1992 года и могу не только предположить, но и точно описать, что будет происходить после отказа от принципа эксклюзивности договора, так как до появления УПН именно так всё и было. Начнем с того, что продажа квартиры – это процесс, в котором есть три основных участника: продавец, покупатель и агентство недвижимости как организатор этого процесса. Что у каждого из них меняется?
Продавцу недвижимости отказ от «эксклюзива» позволит заключать много договоров с разными агентствами недвижимости, и, как он изначально полагает, расширить рекламу его объекта и ускорить продажу. Юристы знают, что чем детальнее прописаны условия в договоре, тем меньше проблем он порождает между его сторонами. Обратная сторона этого – такой договор всегда объёмнее, в нем больше страниц. Если взять типовой договор на оказание услуги, например, по обмену жилья, то вместе с приложениями это около 4–6 страниц текста. Заключение любого договора требует от клиента определенных знаний и усилий. Практика показывает, что большинство клиентов не любят даже просто читать юридические документы, а некоторые и вовсе подписывают, пробежав текст «по диагонали». Но договор – это не чек из магазина, в его условия нужно вникнуть, проанализировать условия во всей их совокупности, сформулировать свои встречные предложения и согласовать их с агентством недвижимости. А теперь представьте, что продавцу квартиры это нужно сделать с 5–10 агентствами, которым он предложит продавать свою квартиру!... Как поступит продавец? Правильно, заключит договор только с парой первых агентств, а остальным скажет классическую фразу: ищите покупателей, кто первый приведет, тому и продам квартиру, а договор заключать не буду. В этом уже закладывается внутренний конфликт интересов между продавцом и покупателем, но об этом позже. Впоследствии продавец вынужден общаться с этим немалым пулом агентов.
Теперь, что происходит в агентствах. Все риэлторы начинают рекламировать эту квартиру. Причём и те, у кого есть договор, и те, у кого его нет – они же с собственником хоть и устно, но тоже договорились! Понимая, что вероятность получения вознаграждение в такой ситуации минимальна, риэлторы рекламируют такую квартиру в бесплатных источниках. Платные СМИ не используются, а бесплатные быстро засоряются дублирующими друг друга предложениями. Таким образом, расширения рекламы, как думает продавец, не происходит.
Отказ от принципа эксклюзивности предполагает «бег наперегонки» и провоцирует на принятие риэлторами «допинга» в виде работы вообще без договора с клиентом, «сокращение дистанции» в виде урезания сервиса и качества оказываемой услуги.
Продать квартиру быстрее, и продать квартиру на лучших для продавца условиях – это две принципиально разные цели, предполагающие и разные технологии продаж. Организуя показ квартиры очередному покупателю, агент будет «вдруг» узнавать, что объект уже продан пять дней назад другим агентством другому покупателю… Но ни вознаграждения, ни возмещения расходов он не получит, потому что покупателя привел не он. В большинстве случаев это будет приводить к апатии агентов, к накоплению «мертвых» договоров. Такой вариант быстро попадает в «дальний ящик». И это отнюдь не придуманный довод – это обычная ситуация, которая случается на рынках, где работают без эксклюзивных договоров, и работали у нас на заре рынка.
Вначале директора агентств будут рады росту числа договоров, но скоро это сменится разочарованием, потому как результата не будет.
Покупатель недвижимости на рынке, где объекты продаются без эксклюзивных договоров с риэлторскими компаниями, будет дезориентирован в поиске. Он будет видеть много предложений одного и того же объекта и гадать, у кого же из этих 5–10 агентств купить квартиру вероятней. Все говорят, что у них договор с продавцом, да еще и наперегонки предлагают согласовать с ним снижение цены… Причем агенты, действительно, начнут «кошмарить» продавца такими предложениями исходя из заданной им же цели – продать первым! После внесения покупателем аванса за квартиру может оказаться, что её уже купили, но в другом агентстве, а его агент «не в курсе», так как собственник никого об этом не известил. Это будет провоцировать конфликтные ситуации, в том числе и судебные, между покупателями и агентствами.
– Вы сказали, что «безэксклюзив» присутствовал на нашем рынке в начале 90-х, но в жизни всё меняется и, может, отказ от принципа эксклюзивности как раз то изменение, которое привнесет на рынок оживление и новизну?
– Жизнь не стоит на месте, но давайте посмотрим на это с позиции интересов клиентов, что изменилось? Ничего. Продавцу нужно продать, а покупателю купить на условиях наиболее выгодных для себя. Рынок недвижимости, в сравнении с тем же фондовым рынком, например, является глубоким флегматиком, и скорость продажи/покупки не является ключевым интересом его участников. Недвижимость – это самый дорогой актив у большинства наших соотечественников, и спешка в сделке с этим имуществом не была и не будет критерием её совершения. Клиенту от риэлтора как в прошлом, так и в будущем, нужно то же, что и раньше: сделка на приемлемых условиях и качественный сервис. Это не поменяется никогда, даже в условиях кризиса. Кроме того, как я уже отметил ранее, и сегодня во многих регионах коллеги борются за введение эксклюзива на своих местных рынках как принципа, делающего этот рынок более цивилизованным и удобным для всех его участников, включая клиентов.
– Часто приходится слышать на нашем рынке высказывания «УПН что-то запрещает», создающие впечатление как о структуре, которая вредит агентствам. Как вы реагируете на это?
– Надо понимать, что Уральская палата недвижимости – это не какая-то вышестоящая организация, которая разрабатывает правила для риэлторов и заставляет их выполнять. УПН – это объединение самих риэлторов, это они вместе разрабатывают для себя какие-то условия. Причем принимается это тоже не каким-то органом, например, Советом УПН, состоящим из 16 человек, а на общем собрании путем обсуждения, корректировки предложений и их утверждения голосованием. А аппарат УПН (исполнительная дирекция) всего лишь исполняет волю профессиональных участников рынка.
И еще. УПН – добровольная организация, никто не заставляет риэлторские компании в неё вступать или из неё выходить. Любое агентство делает это исключительно добровольно. Исключением может стать только грубое нарушение совместно принятых правил.
Любые правила не могут нравиться всем, это нормально. Даже правила дорожного движения – общепризнанный регулятор безопасного движения и исключения человеческих жертв – нарушаются постоянно. Кто-то проезжает на красный сигнал светофора, сбивая прохожего, или выезжает на «встречку», стараясь получить необоснованное преимущество перед остальными участниками движения. Правила создаются не для того, чтобы они кому-то нравились или не нравились, надо смотреть на результаты, которые благодаря им достигаются, и соответственно этому делать выводы о том, нужны эти правила или приносят вред. Эксклюзивность договоров – это объективная необходимость цивилизованного рынка, уже доказанная десятилетиями.
Источник: http://е-вариант.рф